Evaluación de oportunidades, briefing, precios, construcción de la propuesta: compruebe paso a paso lo que le orientará a cerrar nuevas cuentas con éxito.
El Marketing Digital llegó revolucionando la forma de conquistar clientes.
Agencias y profesionales del Marketing deben acompañar las nuevas tendencias y conocerlas muy bien para no quedarse atrás. No obstante, sabemos que vender esos servicios para sus clientes no es una tarea fácil. Incluso con el aumento del interés del público, muchos prestadores de estos servicios tienen dificultad en hacer una propuesta comercial de éxito, definir precios y cerrar una buena negociación. Te queremos ayudar en el proceso de prospección de nuevo clientes. En este eBook verás desde una parte contextual sobre el cambio en el proceso de compra y la metodología del Inbound Marketing, hasta el paso a paso para la venta: cómo generar y evaluar oportunidades, conexión y briefing, precios, construcción de la propuesta y negociación de la misma. Por último, traemos consejos de cómo puedes refutar las principales objeciones de tu cliente.
Debido a esto, es un contenido de alta calidad de comienzo a fin. Tenemos seguridad que vas a terminar la lectura mucho más confiado y sabiendo cómo conquistar cuentas con mayor calidad y frecuencia. Además, por supuesto, otros beneficios para tu agencia: mayor facturación e ingresos, mayor previsibilidad financiera y enfoque en servicios relevantes para los clientes.
!El cambio en el proceso de compras y las oportunidades resultantes del mismo!
No se necesita ir muy lejos: ¿Cuántas veces has buscado un producto en internet antes de comprarlo? ¿Buscó información, analizó foros, redes sociales y visitó el sitio web de la marca? En Ibope Media dicen que cerca del 92% de los consumidores hacen esto. Antes era fácil para un vendedor tener todo el control de las informaciones del producto o servicio que vendía. Hoy el poder está en las manos del consumidor: más del 60% del proceso de compra es hecho antes de siquiera hablar con el vendedor. Y es exactamente ahí que los servicios de Marketing Digital entran. Estos contribuyen para la construcción de una buena presencia digital de la empresa, lo que es decisivo en el cambio del proceso de compra.
Entendiendo esto, en los últimos años tuvimos una verdadera explosión de agencias englobando estos servicios a su portafolio y tantas otras surgiendo para abrazar la demanda creciente. Lo que era un diferencial se tornó en una oferta ordinaria.
Dentro de un mar de opciones parecidas, la única manera de mantener la cabeza fuera del agua es apos- tar por un trabajo diferenciado. La mayor parte de esas agencias aún están viendo el Marketing Digital como entrega de una presencia digital básica: creación del sitio web, gerenciamiento de las redes sociales, envíos de newsletters. ¡Es aquí donde está tu oportunidad!
Si quieres dar un paso más allá, te invitamos a cono- cer la metodología del Inbound Marketing, que trae toda una estrategia de mercado completa enfocada al ambiente creado por el internet.
En contraste con el Outbound Marketing que «empuja» un producto o servicio para el consumidor, el Inbound Marketing tiene como objetivo crear valor y hacer que el cliente venga detrás del servicio, o producto. Por lo tanto, uno de los grandes secretos de esta nueva forma de hacer Marketing es generar interés por medio de contenido de calidad, con acciones conectadas y enfo- cadas en resultados.
92% de los consumidores buscan información sobre un producto en internet antes de comprarlo.
El paso a paso de la venta
Queremos exponer de forma clara cómo puedes conquistar clientes y ofrecer servicios de Marketing Digital para estos. Dividimos este capítulo en cinco etapas principales: cómo generar y calificar oportunidades, conexión y briefing, precios, propuesta y negociación. Cómo generar y calificar oportunidades
Generar y calificar contactos son etapas fundamenta- les para cualquier negocio, y para quien trabaja con Marketing Digital esto no es diferente. Definiendo el público objetivo
Muchos prestadores de servicios de Marketing Digital pasan por un desafío bastante común: saber definir su público objetivo tomando en cuenta las caracterís- ticas del negocio y la situación del mercado. Logrando así entender en quién es más interesante enfocarse a corto, medio y largo plazo.
Para quien está comenzando a ofrecer servicios digitales, trabajar con un nicho definido (eCommerce, salud, tecnología, educación) facilita el
posicionamiento – la competencia especializada es menor – y ofrece ganancias de productividad y escala.
La metodología de Inbound Marketing, por ejemplo, puede ser fácilmente aplicada a diferentes tipos de empresa, segmentos y tamaños, pero direccionar los servicios para uno o más nichos específicos ayuda bastante en la etapa de atracción y generación de oportunidades.
Independientemente del canal por el cual llegó la opor- tunidad, calificarla puede ser una tarea difícil. Puedes pensar que debes abrazar el mundo y atender cualquier Lead que demuestre interés en tu servicio, pero no es así siempre.
Si tuviste el trabajo de definir tu público objetivo, ahora el deber es verificar si esa oportunidad se encaja en el perfil de tu trabajo, es decir, que eres apto para esta, y si no, mejor dejarla ir.
Este es el momento de conocer mejor el cliente potencial para verificar si realmente es una buena opción para invertir tu tiempo. Si el foco son servicios digitales, algunos puntos deben ser investigados para
así poder concentrarse en clientes con un perfil más adecuado a tu negocio.
Para encontrar ese perfil deberás comprobar los siguientes puntos en un momento de conexión: ¿Cuál es la presencia digital de esa oportunidad?
Para saber si esa oportunidad se encaja en el perfil que estás buscando, comienza entendiendo cuál es la presencia digital de la marca. Los principales puntos que debes observar son:
• ¿Tiene un sitio web?
• ¿Mantiene un blog?
• ¿Actualiza de forma periódica las redes sociales?
• ¿Ya tiene formularios para la generación de Leads?
Cuanto mayor el número de respuestas positivas en este punto, mayor debe ser la aptitud de la empresa en conseguir contratar tus servicios. Una empresa que ya tiene una presencia básica es un objetivo más fácil para servicios de Marketing Digital, porque ya ve el valor en el área y ya entiende cuáles son los principales beneficios. Para otros casos, tal vez sea necesario educar un poco más el Lead.
¿Cuál es el mercado de actuación y el modelo de la empresa?
Excepto si tu agencia fuera exclusiva para un área de actuación, todos los mercados pueden ser buenas oportunidades. ¿Cuál es la capacidad de inversión?
Incluso si trabajas con varios planes y valores diferen- ciados, es necesario, a la hora de clasificar, saber la capacidad de inversión que el cliente tiene ¿Tendrá presupuesto para las campañas de AdWords, genera- ción de contenido y contratación del paquete adecua- do para alcanzar sus objetivos? ¿Quién es responsable y cuál es el número de funcionarios de la empresa?
Para que un proyecto digital funcione bien, es impor- tante que tenga un responsable en la empresa que responda las demandas referentes al área y se envuelva activamente en el proyecto de Marketing. ¿La empresa ya utiliza un CRM?
Otra pregunta que debe ser respondida en el momento de la calificación es si la empresa en cues- tión ya utiliza un sistema de CRM. Con este sistema
puedes conseguir visualizar el perfil del cliente de la empresa, qué camino se ha hecho en los últimos meses del ciclo de ventas, entre otros puntos rele- vantes. Todas estas informaciones ayudan a entender dónde buscar y generar nuevos Leads.